„Paleidau reklamą. Išleidau pinigus. Pardavimų nėra. Reklama neveikia.“
Su šita situacija susiduriu gana dažnai, ypač dirbdama su smulkiais verslais.
Žmogus gerai išmano savo darbą. Klientai ateina per rekomendacijas, vieni atsiveda kitus, verslas po truputį auga. Kol vieną dieną norisi augti greičiau.
Ir tada kažkur išgirstama: reikia paleisti reklamą.
Atrodo paprasta: sumoki Meta, tavo produktą pamato daugiau žmonių, gauni daugiau klientų.
Tik tarp „mane pamatė“ ir „iš manęs nupirko“ yra dar labai daug marketingo.
Todėl prieš kaltindama reklamą pirmiausia grįžčiau prie vieno dalyko – bazės.
Reklama nėra visa marketingo sistema
Prieš atidarydama Ads Manager pirmiausia norėčiau suprasti patį verslą.
Ką parduodame? Kam? Kodėl žmogui to reikia? Kokią vertę produktas jam kuria? Kaip jis dabar atranda verslą? Kodėl esami klientai perka?
Nes reklama neveikia atskirai nuo viso likusio marketingo.
- Galima sukurti puikų creative’ą ir atvesti žmogų į svetainę, kurioje jis nesupranta, ką jam siūlo.
- Galima pasiekti tinkamus žmones, bet pasiūlyti jiems tai, ko jiems šiuo metu nereikia.
- Galima turėti gerą produktą, bet taip komunikuoti jo vertę, kad potencialus klientas jos tiesiog nepamatys.
„Meta neveikia.“
„Mano auditorija – 25–45 metų moterys“
Gerai. Bet kas ta moteris?
Tarkim, parduodame 80 € kainuojančią veido procedūrą.
Vien žinoti, kad potenciali klientė yra 25–45 metų moteris iš Vilniaus, neužtenka.
Kodėl jai reikia šios procedūros?
Kur ji tokių paslaugų ieško? Kas paskatino pradėti ieškoti? Ko ji bijo? Pagal ką lygina specialistus? Kas jai svarbu prieš patikint kažkam savo veidą ir sumokant 80 €?
Ir tada dar vienas klausimas: ką ji pamato paspaudusi reklamą?
Reklama atvedė žmogų. O kas vyksta toliau?
Tarkim, žmonės reklamą mato ir spaudžia.
Jie ateina į Instagram profilį, svetainę ar registracijos puslapį.
Ir… neperka.
Mano pirmas refleksas tokioje situacijoje nebūtų: „Reikia naujo Reelso.“
Pirmiausia bandyčiau suprasti, kur nutrūksta žmogaus kelias iki pirkimo.
- Ar jam aišku, ką siūlome?
- Ar jis supranta produkto vertę?
- Ar gauna pakankamai informacijos sprendimui priimti?
- Ar pasitiki verslu?
- Ar lengvai randa kainą, sąlygas ir kitą jam svarbią informaciją?
- Ar paprasta nusipirkti arba užsiregistruoti?
Kartais problema tikrai yra reklamoje.
Bet kartais reklama savo darbą padarė – atvedė žmogų ir tuo pačiu parodė problemą, esančią visai kitoje vietoje.
Tik tada einam į Ads Manager
Ir net čia pirmas klausimas nebūtų „koks CTR?“.
Pirmiausia: ar apskritai galime pasitikėti tuo, ką matome?
Ar sujungtas sekimas? Ar fiksuojamos reikalingos konversijos? Ar Ads Manager rodomus rezultatus galime palyginti su realiais verslo pardavimais ar registracijomis?
Tik įsitikinus, kad matavimas veikia, verta pradėti analizuoti CTR, CPC, CPM, video peržiūras, konversijas ir kitus rodiklius.
„CTR virš X % – gera reklama.“
KPI nėra pažymiai reklamai.
Jie yra signalai, padedantys suprasti, kur ieškoti problemos.
- Jeigu žmonės reklamą mato, bet beveik nereaguoja – žiūrime į vieną kelionės vietą.
- Jeigu spaudžia, bet nieko nedaro svetainėje – jau į kitą.
- Jeigu pradeda pirkimą ar registraciją, bet neužbaigia – dar į kitą.
Todėl vienas „blogas“ skaičius man nėra atsakymas. Jis yra klausimas, kurį reikia pradėti nagrinėti.
Tai kas tada yra ta bazė?
Nebandysiu čia sutalpinti visos marketingo strategijos.
Bet prieš leidžiant pinigus reklamai verta gebėti aiškiai atsakyti bent į kelis klausimus:
- Ką parduodu ir kokią vertę tai kuria?
- Kam parduodu ir kodėl tam žmogui to reikia?
- Kodėl jis turėtų rinktis mane?
- Kaip žmogus nuo pirmo kontakto ateina iki pirkimo?
- Ką reklama turi padaryti visame šiame kelyje?
Jeigu į dalį šių klausimų atsakymas yra „nežinau“, gali būti, kad problemos verta pradėti ieškoti dar prieš Ads Manager.
Kartais nesėkminga reklama irgi kažką duoda
Smulkiuose versluose dažnai matau panašią situaciją.
Žmogus yra labai geras savo srityje. Iki šiol jam net nereikėjo stipriai gilintis į marketingą – gerai atliktas darbas generavo rekomendacijas, klientai atsivesdavo kitus klientus ir viskas veikė.
Bet norint augti, atsiranda kitas etapas.
Nebepakanka tik gerai atlikti savo darbą. Reikia suprasti, kaip jį sistemingai parduoti.
Todėl vienos nesėkmingos kampanijos nurašyti kaip įrodymo, kad „reklamos neveikia“, neskubėčiau.
Pirmas reklamos testas nebūtinai taps pelningas. Tačiau jei matavimas sutvarkytas ir turime pakankamai duomenų, kampanija gali parodyti labai vertingą dalyką: kur stringame ir ką verta testuoti toliau.
Mano atsakymas į „reklama neveikia“ todėl gana paprastas.
Pirma susitvarkom bazę. Tada leidžiam reklamą.
O jeigu ji neveikia – nepuolam aklai keisti auditorijos, creative’o ar mažinti kainos. Pirmiausia išsiaiškinam, kur iš tikrųjų yra problema.
Nemokamas įrankis
Nežinai, kur stringa tavo reklama?
Tam ir sukūriau nemokamą Meta Ads diagnostiką.
Atsakyk į klausimus apie savo kampaniją ir gauk aiškesnę kryptį, ką tikrinti ir ką keisti pirmiausia.